На главную О компании Наши услуги Контакты








ОСОБЕННОСТИ ПРОДАЖИ В КРЕДИТ

 Продажу товаров в кредит практикуют многие торговые фирмы. Но далеко не всем эта технология позволяет резко увеличить обороты. В чем проблема?
Очевидные выгоды
Опыт торговых компаний показывает, что организация продаж в кредит дает отдачу очень быстро.
- Мы стали продавать наши окна в кредит четыре месяца назад, - рассказывает Михаил Силаев, директор фирмы "Уникстрой Рус", занимающейся изготовлением и установкой окон из ПВХ. - За это время количество заказов увеличилось на 25-30%.
- У нас приток новых клиентов за счет продаж в кредит составляет более 50%, - говорит директор по маркетингу и продажам компании "М.Видео" Михаил Кучмент. - Сегодня на продажи в кредит приходится 40% от общего оборота. Охотнее всего по такой схеме покупаются телевизоры, видеокамеры, видеомагнитофоны, музыкальные центры, компьютеры, холодильники и кухонные плиты. Также в кредит продается 27% всей фототехники, 33% сотовых телефонов и 20% дорогой аппаратуры класса Hi-Fi и встраиваемой бытовой техники.
Аудитория получателей кредитов достаточно широка - это люди в возрасте от 22 до 55 лет с доходом $300 и более на семью из трех человек.
- Потребительское кредитование позволило нам существенно расширить аудиторию своих покупателей, - отмечает Ольга Пьянова, PR-менеджер компании "Белый ветер", занимающейся продажей компьютерной техники. - С 90-х годов в сознании покупателей закрепился стереотип: в магазинах "Белого ветра" очень дорогие товары. Но после того как в 2002 году мы cкорректировали цены и начали торговать в кредит, к нам стало приходить немало людей с доходами ниже среднего. В результате мы стали продавать на 40% больше ноутбуков и на 60% больше настольных компьютеров и периферийного оборудования, которые предлагались на кредитных условиях.
Маленьким труднее Обычно крупные компании выбирают себе в партнеры сразу несколько банков.
- Мы работаем с разными банками, - говорит директор департамента рекламы сети магазинов "Техносила" Карина Черникова. - Это делается для того, чтобы конкуренция между банками заставляла их предлагать покупателям более выгодные условия кредитования. Небольшие компании, как правило, работают с одним банком.
- Наш партнер - "Хоум Кредит энд Финанс Банк", - рассказывает Михаил Силаев. - Мы не видим смысла в том, чтобы сотрудничать с кем-то еще. Ведь банки, работающие по системе экспресс-кредитов, предлагают нам примерно одинаковые условия. Кроме того, крупным компаниям, имеющим большие обороты, легче договориться с банками о выгодных для себя формах сотрудничества. Но небольшим магазинам приходится соглашаться на те условия работы, которые предлагают им банкиры.
- Мы отчисляем банку 5% от стоимости товара, купленного в кредит, - рассказывает индивидуальный предприниматель из Пензы Андрей Коса, торгующий вместе с партнерами аудио-, видео- и бытовой техникой. - При этом первоначальный взнос за покупку - а у нас это 15% - люди оплачивают своими деньгами. Соответственно, банк фактически кредитует покупателей только на оставшиеся 85%. Тем не менее, мы вносим свои 5% от полной цены товара. Естественно, что у нас возникает законный вопрос: "За что мы платим лишнее?".
Передовые кредитные продукты тоже имеют в своем арсенале только крупные сети. - Когда наш основной конкурент - компания "Эльдорадо" - стала работать в Пензе по схеме кредитования "10-10-10", мы стали терять покупателей, - рассказывает Андрей Коса. - Мы работаем с одним и тем же банком. Однако нашим покупателям приходится делать более высокий первоначальный взнос. И хотя цены в "Эльдорадо" выше наших, мало кто из потребителей будет обходить с калькулятором все магазины города, рассчитывая все свои итоговые затраты. Люди клюют на изначально привлекательное предложение. Мы пытались договориться с банком о сотрудничестве на тех же условиях, что и с "Эльдорадо". Но вопрос повис в воздухе, так как у нас нет такого оборота, как у этой сети.
Книга жалоб и предложений
По словам владельцев небольших фирм, за кредитное обслуживание они платят банкам в среднем 5-7%. Как правило, это устраивает предпринимателей.
- Конечно, мы бы хотели, чтобы нам предоставлялись беспроцентные кредиты на 100 лет, - шутит Михаил Силаев. - Но это из области фантастики. А если серьезно, то существующие условия кредитования вполне выгодны и нам, и нашим потребителям. В то же время, предприниматели называют ряд претензий к банкам и выдвигают предложения, которые могли бы сделать сотрудничество еще более эффективным.
- Максимальная сумма, которую могут взять наши покупатели по схеме экспресс-кредитования, составляет 30 тыс. рублей, - рассказывает Михаил Силаев, предлагающий москвичам окна из ПВХ. - Этих денег недостаточно, чтобы переоборудовать большую квартиру. Если увеличить сумму кредита, я думаю, что покупателей у нас станет больше.
А у многих компаний существует обратная проблема. Минимальная сумма по так называемому "базовому кредиту" банка "Русский стандарт" составляет 3000 рублей. Поэтому купить в рассрочку более дешевый товар, например простенький мобильный телефон, малообеспеченные граждане не могут. С подобной проблемой сталкиваются и автосалоны. Многие банки готовы предоставлять кредиты только гражданам, покупающим машины стоимостью от $5000.
- К нам часто обращаются люди, желающие взять в кредит недорогую "семерку", - говорит консультант отдела прямых продаж компании "Центр Брокер Страховые Консультанты" Наталья Кокшарова. - Пока приходится им отказывать. Хотя эти покупатели гораздо острее нуждаются в кредитах, чем те, у кого есть деньги на покупку дорогих машин. Так что у банкиров есть все основания задуматься над тем, чтобы предложить малообеспеченным покупателям магазинов более демократичные условия кредитования.
Процедурный вопрос
Почему люди охотнее покупают товары в кредит в крупных сетевых магазинах и обходят стороной небольшие торговые точки, где также можно сделать покупку "в рассрочку"? Даже если цена в небольшом магазине оказывается ниже? Многих привлекает возможность оформить кредит "здесь и сейчас". Ведь в большинстве крупных магазинов работают кредитные инспекторы банков, готовые в течение 15 минут ответить на главный вопрос: давать или не давать?
Маленькие фирмы и магазины лишены такой возможности. Они могут только выписать покупателю счет и направить его в тот банк, с которым они сотрудничают. Соответственно, процесс покупки может растянуться на целый день.
- Мы бы хотели, чтобы у нас постоянно находился представитель банка, - говорит менеджер автосалона "Автоклассик" Александр Амирханов. - Однако банк выдвинул нам жесткое условие. Это станет возможным только после того, как мы будем ежемесячно продавать в кредит 30 машин.
Впрочем, наличие в магазине кредитного инспектора не является гарантией того, что получение денег пройдет быстро и легко. По словам менеджера-консультанта одного из магазинов по продаже меховых изделий, оформление кредитов часто затягивается на два-три часа. Компьютерная система банка, с которым они работают, далеко не всегда действует как часы, поэтому часто, и особенно в выходные дни, случаются длительные задержки. В результате некоторые покупатели уходят, не дождавшись вожделенного кредита.
Впрочем, иногда получить кредит в самом банке можно гораздо быстрее, чем через банковского представителя, находящегося в торговом зале. Например, если банк-партнер расположен поблизости от магазина.
- Банк, с которым мы работаем, находится буквально через дорогу, - рассказывает Андрей Коса. - По нашему опыту, оформить кредит в самом банке можно гораздо быстрее, так как решение о его выдаче принимается сразу. Тем не менее, многие люди, узнав, что это нельзя сделать прямо у нас в магазине, разворачиваются и уходят в "Эльдорадо". И хотя там им подчас приходится выстаивать многочасовые очереди, психология людей такова, что они лучше будут стоять на одном месте, чем ходить туда-сюда - из магазина в банк и обратно.
Главные тенденции
Борьба за кошельки потребителей набирает обороты. Руководители крупных торговых структур все чаще сами разрабатывают системы, которые, на их взгляд, могли бы привлечь покупателей, и выходят с инициативой к банкам. Сегодня на рынке потребительского кредитования существуют три основных тенденции.
Первая - это отсрочка начала платежей по кредиту. Ряд российских торговых сетей уже предлагают потребителям взять товар, а начать платить за него через месяц или через три.
- В Нидерландах работает такая схема: люди покупают товар в январе 2004 года, а расплачиваться за него начинают с 2005 года, - говорит Карина Черникова. - Хотелось бы, чтобы и наши покупатели тоже имели такую возможность. Постепенно мы к этому идем.
Вторая тенденция - это увеличение количества долгосрочных кредитов. Если раньше взять кредит можно было только на полгода или год, то теперь рассрочка может растянуться на три года.
И наконец, крупные торговые компании уже всерьез задумались над решением вопроса: "Как освободить людей от уплаты каких бы то ни было процентов по кредиту". - Многие покупатели психологически не готовы переплачивать за приобретение нужной вещи и предпочитают повременить с покупкой, - говорит Ольга Пьянова из компании "Белый ветер". - Чтобы устранить эту проблему, в ноябре мы запустили новую программу "Бесплатный кредит". Она предполагает, что покупателям не придется делать никаких дополнительных выплат сверх стоимости товара. Банковские проценты за него будет платить наша компания совместно с производителями продаваемых товаров. Мы сознательно идем на уменьшение собственной прибыли, но это позволит нам существенно увеличить обороты.